myLOBster SCRM

Häufig unterscheiden sich die Auffassungen von Vertriebsergebnis und -arbeit zwischen Vertriebsleitung und Mitarbeitern.

Der Grund ist in der Regel eine fehlende gemeinsame Informationsbasis über Aktivitäten und Erfolge im Vertriebsprozess.

Betrachtet wird meist ausschließlich das Umsatzergebnis, das jedoch am Ende aller Vertriebsaktivitäten steht und somit ein frühzeitiger Eingriff nicht möglich ist.

Mitarbeitergespräche verlaufen oft auf Basis von persönlichen, auch emotional beeinflussten Einschätzungen.

Vertriebsmitarbeiter vertrauen gerne auf ihre persönliche Leistungsfähigkeit und die Überzeugungskraft gegenüber Kunden. Aber auch Unzulänglichkeiten von Produkten oder Werbematerialien bleiben häufig unaufgedeckt.

Ob dies tatsächlich ausreicht, entscheidet am Ende aller Verkaufsprozesse der Umsatz.

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